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Qui suis-je ?

philippe_manginJe suis un professionnel de la distribution de fourniture et matériel dentaires. Je travaille depuis près de 30 ans dans ce milieu. J’ai débuté comme commercial fournitures pour une multinationale puis ai animé les ventes pour cette société sur le secteur grand-est. Suite à la disparition de cette entreprise, j’ai travaillé comme directeur commercial pour une filiale française d’un grand groupe allemand. J’ai ensuite crée et dirigé ma propre société pendant plus de 10 ans en France : un dépôt dentaire traditionnel vendant à la fois les produits consommables, du gros matériel et assurant un service après-vente. Cette société est devenue rapidement le leader régional du secteur. Ces dernières années, je dirige une société à Luxembourg de vente en ligne de fournitures dentaires. Durant tout ce temps, j’ai été en contact avec les fabricants, les importateurs et évidemment la clientèle. J’ai assisté à une multitude de conférences et de congrès. J’ai vu et participé à l’évolution de la profession.

Aujourd’hui le marché des produits consommables, en France, est en large majorité entre les mains de centrales d’achat et de distribution. Elles utilisent des catalogues ou des sites de ventes en ligne pour commercialiser les produits. Cette déshumanisation de la profession, alors que l’offre n’a jamais été aussi abondante, ne fait que compliquer la tâche des praticiens. Alors à  qui se fier pour choisir ces produits ?

– A des articles de presse ou à des conférences de confrères renommés : pas toujours le bon choix quand on sait que ces remarquables praticiens, souvent universitaires, n’ont pas forcément  les même contraintes que les omnipraticiens. Ces pontes sont aussi très sollicités par les fabricants et sans mettre en doute leur probité, les grands fabricants sont d’excellents lobbyistes…

– Choisir en fonction d’offres alléchantes ou de prix cassés ? Les distributeurs utilisent toutes les techniques de la grande distribution pour attirer les praticiens dans leur filet… Cadeau, promesse de remise, flyer, marketing téléphonique, vente en lot… Ces techniques ont fait leur preuve pour les consommateurs mais sont-elles adaptées à la vente à des professionnels de santé? Les offres sont toujours orientées  vers les produits à forte marge. Les produits de marque distributeur sont outrageusement mis en avant. Les tarifs fluctuent d’une région à l’autre en fonction du niveau de concurrence etc. D’autre part, d’excellents produits ne sont plus référencés, des fabricants refusant le diktat des centrales d’achat ou celles-ci ne souhaitant plus référencer un fournisseur trop intransigeant sur les conditions tarifaires.

– Faire confiance à une société et son commercial, cette solution reste excellente selon moi. Cet interlocuteur est souvent le même qui assure le suivi technique du cabinet et qui a tout intérêt à bien vous conseiller. Hélas, les structures locales en France ont de plus de plus de difficultés à gérer les milliers de référence disponibles (plus de 20000 aujourd’hui), à proposer un tarif compétitif et des solutions simples de passage de commande (catalogue ou site de vente en ligne). Il existe même des secteurs géographiques complets sans dépôt dentaire conventionnel (vente de matériel et de produits consommables).

Je me propose, via ce blog, de régulièrement vous donner mon avis sur une problématique que vous rencontrez. Mon avis sera forcément partial. Mais s’il peut vous permettre de mieux comprendre la distribution, la stratégie des fabricants et parfois, vous permettre de choisir vos produits en connaissance de cause, j’aurai atteint mon objectif. Alors j’attends vos questions…

Philippe Mangin

2 Comments

eric
  • Mar 1 2017
Soyons clair dès le début je suis un ami de Mr Philippe Mangin. Mais sur un sujet comme celui de la santé il me faut bien plus que de l'amitié pour m'engager. J'ai 31 ans d'activité dans d'autres univers. Ils m'ont permis de rencontrer de grands professionnels ; en cela des personnes dont l'engagement tient du respect de l'autre, de l'intégrité, de convictions et de compétences bien établies desquelles elles tirent leur crédibilité et leur durée dans leurs univers respectifs. Et on ne dure pas " 30 ans dans 6 mois " dans un métier aussi pointu sans de solides fondations. Respect et amitié Philippe,
Philippe Mangin
  • Mar 1 2017
Merci Eric