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Cette question peut paraître incongrue au premier abord. L’offre de fournisseurs semble pléthorique, pour les prothésistes comme pour les dentistes. Pourtant c’est celle que m’a posé Didier, un ami qui dirige depuis 20 ans un laboratoire. Même si depuis 2006, je ne travaille plus avec les prothésistes dentaires, j’ai conservé de solides amitiés avec mes anciens clients et notamment, Didier, que j’ai installé en 1998. Nous déjeunons, une fois par mois, avec un ami en commun dentiste, pour évoquer le dentaire et chacun de nous expose les problèmes propres à sa profession. C’est lors d’une de ces discussions que Didier, nous a parlé de ses soucis à trouver un fournisseur. Je vais essayer de répondre à la question de mon cher ami, en retraçant tout d’abord l’histoire récente de la profession de prothésiste dentaire, puis en relayant la problématique de Didier et finalement je proposerai une solution d’expert…

 

Prothésiste: une profession dans la tourmente

 

 

Info-prothésiste: un nouveau métier

Travail du prothésiste dentaire il y a 20 ans.

Ces deux clichés, à quelques années d’intervalle, exprime parfaitement la mutation d’une profession. En quelques années, les spécialistes de prothèses conjointes sont passés d’une technique ancestrale:la cire perdue, à une technique d’avant garde, la CFAO: la conception et la fabrication de prothèse assistées par ordinateur. Une nouvelle profession a vu le jour, info-prothésiste. Les centres de formation ont du adapter leur enseignement et les prothésistes installés ont du se former à vitesse grand « V » et faire des choix d’investissement coûteux et osés. Ainsi en 2018, 62 % des laboratoires sont équipés d’un système de CAO ou CFAO. Dans un même temps, l’autre activité de la profession, la réalisation de prothèses adjointes est en déclin régulier notamment avec l’avènement de la chirurgie implantaire. Même si récemment cette érosion semble stoppée

Bridge complet transvissé

Pour couronner le tout cette période coïncide aussi, à l’avènement de la prothèse low-cost, réalisée à l’étranger: Chine, Madagascar,Vietnam etc. Ces prothèses étrangères représentent aujourd’hui 20 % du volume. Elles ont permis à certains dentistes de maintenir leurs marges mais à quel prix? Je vous encourage à lire un dossier très étayé mais inquiétant sur le sujet: « Prothèses dentaires made in??? »    Cette métamorphose rapide de la profession n’a pas été sans conséquences. En 2007, en France, il y avait 4500 entreprises et en 2018, nous n’en comptions plus que 3600. 20% de laboratoires ont disparu en une dizaine d’années (chiffre de l’UNPPD). Ce n’est pas la nouvelle convention et le reste à charge zéro applicable en janvier 2020 qui vont arrêter cette hémorragie. Ces nouvelles dispositions ne me paraissent pas favorables à cette profession, encore majoritairement artisanale. Par contre elles risquent de favoriser quelques grands laboratoires suréquipés en France et évidemment la prothèses étrangères, 50% moins chère en moyenne.

Laboratoire en Chine

 

Le choix cornélien du fournisseur

Une alliance inquiétante?

 

Nous en revenons au choix délicat évoqué par Didier, concernant le choix de ces fournisseurs. Didier a un laboratoire représentatif : 5 salariés (la moyenne nationale est à 4.8), il est équipé depuis 8 ans de système de CFAO, qu’il fait régulièrement évolué par des investissements financiers et humains(formation), conséquents. Il a conservé une activité de prothèse adjointe, même si celle-ci a décliné régulièrement. Il travaille avec une quinzaine de clients, fidèles, pour la plupart, depuis de nombreuses années. Comment se fait-il alors qu’une entreprise, sainement établie depuis plus de 20 ans, avec une activité et une structures si proches du laboratoire de prothèses dentaires moyen, se pose subitement cette question essentielle du choix de fournisseurs? Tout simplement parce que les bouleversements brutaux de cette profession ont eu aussi des effets, chez les distributeurs de produits et matériels pour laboratoire dentaire. Comme évoqué au début de l’article, Didier m’avait fait confiance, pour la création de son laboratoire en 1998. Je dirigeais à l’époque un dépôt dentaire régional qui était le leader sur le secteur lorrain aussi bien pour les cabinets que les laboratoires. Jusqu’à mon départ en 2005, Didier a continué à privilégier ce fournisseur aussi bien pour ces investissements en matériel que pour les achats de fournitures. Mais quand Didier s’est intéressé au matériel numérique, il s’est rendu compte que cette entreprise n’avait aucune solution à lui proposer. Le choix en CFAO effectué, son fournisseur historique n’était plus capable de lui fournir efficacement tous les produits consommables qu’il utilisait dans ces nouvelles machines. Il faut dire qu’en quelques années, les dépôts dentaires ont du multiplier par 3 ou 4 leurs offres pour rester compétitif. Cette inflation correspond à la disparition ou au rachat de la plupart des structures régionales. Didier s’est donc fourni à cette époque chez deux acteurs majeurs disposant chacun d’une centrale d’achat et de distribution efficace et avec une offre de produits disponibles satisfaisantes. Henry Schein une multinationale américaine qui lui a fourni son système de CFAO et CAP DENTAIRE un vpciste implanté de longue date sur le marché français. CAP DENTAIRE fait partie d’un groupe de distribution de fournitures dentaires puissant, comprenant notamment les enseignes bien connues des dentistes comme PROMODENTAIRE ou GACD. Quels événements font douter alors aujourd’hui Didier?

  1.  Henry Schein France a racheté l’essentiel des distributeurs SIRONA en France et notamment régionalement. Sirona est le leader incontesté de la CFAO au cabinet avec le programme CEREC. Il propose avec un certain succès aux dentistes de s’équiper de ces procédés. C’est le cas dans la région, où Schein distribue depuis 2018 la gamme CEREC.

    Réalisation de prothèses directement au cabinet

    Actuellement, 2 clients de Didier se sont laissés convaincre par cet investissement. Du jour au lendemain, son chiffre d’affaires a été divisé par 2,dans ces cabinets. D’autres clients de mon ami prothésiste, sont la cible des commerciaux  Schein et une cause d’inquiétude pour lui. Il ne supporte plus que son principal fournisseur incite ses clients à se détourner de lui. Il a donc décidé de ne plus se fournir chez Henry Schein.

  2. Vous me direz, il peut continuer à collaborer avec CAP… Sauf, que dans le cadre du développement du groupe, une nouvelle division est apparue dans le groupe propriétaire de CAP: le numérique: avec les marques ETK, LYRA et LYRA LAB. Cette division propose au cabinet dentaire de s’équiper de système d’empreinte numérique, les empreintes sont transmises aux laboratoires maisons suréquipés qui se proposent de réaliser les prothèses grâce à la CFAO. Cette offre commerciale connait un certain succès notamment auprès des centres de soins qui poussent comme des champignons. Didier me dit que c’est insupportable pour lui d’imaginer que les bénéfices réalisés par son fournisseur servent aujourd’hui à lui faire une concurrence qu’il juge déloyale. Difficile de le contredire… D’autant plus que le groupe est aussi propriétaire d’une marque d’implant, leader: EUROTEKNIKA(ETK) et propose aux utilisateurs de cette marque d’implant des solutions attractives. Il me remet une plaquette et je comprends mieux son inquiétude.

ETK: concurrence déloyale?

 

 

Où trouver un fournisseur loyal?

 

 

On est certes dans un monde libéral,  fondé sur le profit. Mais j’avoue que j’ai du mal à souscrire à cette vision sans foi ni loi de l’économie.

Du mal, à penser que des professionnels de santé sont prêts à poser en bouche des prothèses fabriquées avec des techniques et des matières « douteuses » par des pauvres damnés exploités au bout du monde.

Du mal, à concevoir que des bénéfices réalisés auprès de clients, servent à concurrencer ces même clients.

Du mal, à imaginer qu’un même commercial fasse la promotion de système de CFAO à des laboratoires et vende quelques années plus tard, un produit concurrent aux dentistes clients du prothésiste, mettant en péril ainsi l’entreprise et les salariés qui lui ont fait confiance

J’ai donc recommandé à mon ami prothésiste, de travailler avec des dépôts étrangers. Les allemands sont efficaces, la quantité de référence est exceptionnelle  et leurs prix sont compétitifs, reste la barrière de la langue… Notre ami dentiste attentif mais bien silencieux eut le mot de la fin: « avec des acteurs de notre profession aussi puissants qu’insatiables et sans scrupule, même nous dentistes, avons des inquiétudes à avoir pour l’avenir… »

Après réflexion, j’ai décidé d’ouvrir une version laboratoire de mon site de vente en ligne. Les clients auront accès à l’efficacité de ma centrale d’achat et de distribution qui fournit des prothésistes dentaires dans 11 pays européens. Le site et les explications seront en français et ils n’auront plus à se soucier de concurrence déloyale. Mon métier depuis 32 ans est de vendre de la fourniture et du matériel aux professionnels du dentaire: dentiste et prothésistes, je n’ai pas envie de me dévoyer à expérimenter une nouvelle profession. J’ai déjà un client impatient de travailler à nouveau avec moi…

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